우리 사회는 심각한 빈부격차와 이념 등 사회적 갈등의 증폭으로 선진국으로 진입하는데 한계를 노출하고 있다. 이럴 때일수록 우리 사회에 필요한 것은 무엇보다도 소통과 국민통합을 민주적으로 이루어낼 수 있는 사회 리더십을 배양하는 것이다.
(사)국민성공시대는 대한민국이 세계 일류 국가로 진입하는데 있어서 필수 불가분한 성공한 사람들의 경험과 노하우를 집약해 이를 널리 알리고, 이들의 경험과 신지식을 산업 및 국민들에게 전파하여 전 국민이 성공하는 대한민국을 만드는데 앞장서 왔다. 이를 위해 사회 각 분야에서 활발하게 강연활동을 하고 있는 명강사 33인의 이야기를 묶은 「리더십 이야기」를 발간하기도 했다.
이에 본지는 「리더십 이야기」에 담긴 내용을 소개함으로써 많은 사람들이 꿈과 비전을 갖고, 행복한 성공을 이뤄나가길 기대해 본다. <편집자주>

설득 스피치 리더십
레인보우 스피치 대표 권인아

작년엔 모 방송사에서 아나운서를 뽑는 공개 오디션이 진행 된 적이 있다.
몇 년 째 아나운서 준비를 한 사람부터, 아이를 키워 놓고 자신의 꿈을 찾고 싶어 도전했다는 사람까지 많은 사람들의 참여로 매주 재미있게 본 기억이 난다.
남들 앞에서 말을 하는 것을 직업으로 삼겠다는 사람들이니 오죽이나 말을 잘 할까 싶지만 그들에게 1분을 주고 순발력 스피치를 주문하니 그들은 연신 진땀을 흘리며 긴장한 모습을 보였다. 사공이 많으면 배가 산으로 간다고 하는데 그들은 혼자 말 하는데도 스피치가 이미 산 중턱을 올라가고 있었다.
‘자신의 생각을 논리적으로 표현 하는 것’은 생각보다 어려운 일이다. 특히 대한민국처럼 자신의 의견을 겉으로 드러내지 않는 문화에서 자라온 사람들은 더더욱 타인에게 자신의 의견을 효과적으로 표현하지 못하는 경우가 많다.
일반인에게도 자기표현의 일환으로 스피치의 중요성이 커지고 있는데, 조직을 이끌어가는 리더에게 있어서 상대의 마음을 움직일 수 있는 ‘스피치 기술’은 이루 말 할 수 없는 핵심 요소이다. 효과적인 정보의 전달, 그리고 지시, 관계 형성을 위해서 뿐 아니라 리더의 말 한마디 한마디는 조직원 전체에게 내외적으로 영향을 미치곤 한다.

경영학의 전도사이자 세계적인 석학 피터 드러커는 “21세기는 스피치와 리더십의 시대이다. 스피치와 리더십은 말하는 이의 인격, 실력, 사상, 감정 등 을 아우르는 자기표현의 최고점이며 현대인의 절대적인 무기이자 성공비결이다”라고 말했다.
아무리 유능한 리더일지라도 자기가 아는 바를 말로 표현할 수 없다면 무능한 사람과 별로 다를 바가 없다. 권위주의 사회에서는 신분과 출신으로 상대방을 설득하였지만 지금과 같은 탈권위주의 사회에서는 개인의 능력으로 설득해야 하는 것이다. 여기서 능력이란 말을 통해서 표출된다. 그렇기 때문에 현대 사회에서는 말이 곧 능력이 되는 것이다
필자는 오늘 이 글에서 설득력 있는 스피치를 하기 위해 리더가 기억해야 할 세 가지에 대해 이야기하려 한다. 집을 짓는 과정에 비유해 설명한다면 첫 번째 단계는 설득의 기본토양을 단단히 다져주는 공감화법이며, 두 번째는 공감의 토양위에 안전한 집을 짓도록 도와주는 설계도와도 같은 설득의 3요소, 마지막으로 상대를 다 지어진 나의 집에 초대해 차를 한잔 마시며 내 생각의 틀로 자연스럽게 초대하게 하는 탁월한 질문화법이다.

# 설득 화법의 Step 1 : 공감화법
먼저 ‘나와 너’의 관계를 ‘나와 너희’처럼 분리된 관계가 아닌‘나와 우리’의 관계로 만들기 위해 시작하는 첫 단추는 바로 공감이다. 내 생각을 전달해서 상대에게 관철시키기보다 상대의 이야기를 먼저 듣고, 그 이야기에 진심어린 호응을 하며 “내가 당신의 생각을 이해하고 수용 한다” 는 모습을 보여주는 것. 이것이 바로 설득화법의 출발선이라고 볼 수 있다.
메마른 토양에 씨앗을 뿌려봤자 싹이 나지 않듯, 청중이 받아들일 수 있는 마음이 준비가 된 뒤에 씨를 뿌리는 작업을 시작해야 할 것이다.
리더가 가져야 하는 공감화법의 예를 들자면 본론을 이야기 하기 전에 “~씨, 요새 많이 피곤해 보이는데. 무슨 일이 있는 거야?”, “많이 힘들지? 요즘 불경기라서 참 힘들꺼야.” “그런 상황에서는 아마 나라도 그런 마음이 들었을꺼야..” 등 조직원에게 관심 갖고 그 마음의 깊이를 표현하는 능력이 리더에게 필요하다. 이것이 바로 스피치의 싹이 잘 자라게 토양을 가꾸는 준비과정이 라고 볼 수 있다.

# 설득 화법의 Step 2 : 설득의 3요소
두 번째로 설득의 요소를 들 수 있는데, 아리스토텔레스는 저서 <수사학 Rhetoric>에서 수사학이란 “주어진 상황에 가장 적합한 설득 수단을 발견하는 예술” 이라고 말했다.
그는 상대방을 설득하기 위해 중요한 3요소가 있다고 주장했는데 이것이 바로 에토스(Ethos_평판), 파토스(Pathos_감정), 로고스(Logos_논리) 이다.
이 세가지 요소는 설득에서 각기 다른 비중으로 중요하게 작용하는 데 각각 에토스60%, 파토스30%, 로고스10%의 구성요인이 모두 모여 완벽한 설득의 100%를 이루어 내는 것이다. 하나씩 짚어보자면, 에토스(Ethos)는 권위 로서 말속에 자신의 인격이 숨어있다는 것을 나타낸다. 세부요인을 보면 명성, 신뢰감, 호감 등 말하는 사람에 대한 인격적인 측면을 전체적으로 나타내고 있다. 쉽게 말해 지금 말하는 사람이 누구인가? 믿을 만한 사람인가 등으로 화자의 평판 또는 사회적 지위가 좋아야 한다는 것을 의미하는 것이다
설득을 100%라고 할 때 에토스는 무려 60%의 비중을 차지한다.
다음으로 파토스(Pathos)는 인간의 감성을 의미 한다.
보통은 외부로부터 영향을 받아 생기는 인간의 감정 상태를 말하는데, 파토스는 듣는 사람, 곧 청자의 심리상태이다. 청자의 심리 또는 감정 상태는 설득에 영향을 미칠 수 있다. 화자에 대해 호감을 느낀다던가 즐거운 감정이 마음속에 있을 때의 판단은 슬픔과 적의를 느낄 때의 판단과 같지 않기 때문이다.
광고를 봐도 기업은 더 이상 상품판매를 위해 상품의 질에 대한 이야기를 광고 속에 녹여내지 않는다. 초코과자로 장수하고 있는 초코파이가 소비자에게 “이 과자는 촉촉한 빵 위에 초코가 풍부하게 코팅되어 있고 그 안에 달콤한 마쉬멜로우가 12% 들어있다”는 식으로 광고를 했다면 어쩌면 이 과자는 오랜 시간 소비자에게 사랑을 받지 못 했을 수 도 있다. 하지만 전학 가는 친구에게 말없이 초코과자를 손에 쥐어주며 “말하지 않아도 알아요~” 라는 CM 송과 더불어 눈물이 그렁그렁한 소녀의 표정을 잡아내며 이 과자는 이미 과자가 줄 수 있는 그 이상의 감성을 전달하며 히트를 쳤다.
이처럼 조직 구성원의 마음을 움직이기 위해서도 화려한 논리보다 그들이 자부심을 느끼게 한다거나 어려운 상황에 깊이 공감하게 만들며 감정을 움직이게 만드는 짤막한 사례를 제시하는 것 등이 더욱 효과적일 수 있다. 이러한 파토스는 설득의 과정에서 대략 30%의 비중을 차지한다.
세 번째로 로고스(Logos)는 이성을 말한다. 이는 막연한 제시가 아닌 구체적인 이유나 수치 등 을 제시하며, 말 자체에서 입증의 근거가 제시되어 타당하게 보이는 것을 말한다. 보통은 주장과 근거의 형태를 띠며 ‘왜냐하면~때문이다’라는 형식을 갖게 된다. 이러한 로고스는 설득의 과정에서 10%의 비중을 차지한다. 타인에게 나의 생각을 전달하고 결과적으로 내가 원하는 태도의 변화를 이끌어내고 싶다면 위에서 말한 설득의 3요소를 잘 활용해야 한다. 국내 스피치 박사 1호인 김은성 아나운서는 설득의 활용방안으로 『먼저 상대로부터 호감을 얻고(에토스) -감정에 호소한 뒤(파토스)- 논리적 근거를 제공하고(로고스) -마지막으로 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시금 인격적 호감(에토스)을 주는 순환과정이 필요하다』고 말한다.
이처럼 효과적인 설득을 위해서는 이 3가지 설득의 요소를 완벽하게 활용할 수 있어야 한다. 수사학의 요소를 분석 해 볼 때 리더가 조직원들에게 얻어야 하는 것은 결국 에토스이다. 화자의 언어표현이 논리적이고 마음을 움직이는 내용을 전했다하더라도, 신뢰와 믿음이 전제되지 않게 되면 그 말은 타인에게 영향력을 발휘할 수 없기 때문이다. 조직원들이 리더에 대한 믿음을 갖게 만들기 위해서는 기본적으로 공감대를 형성하는 일이 최우선이며, 이는 리더의 말과 행동이 일치할 때 가능한 일 일 것이다.

# 설득 화법의 Step 3 : 탁월한 질문화법
얼마 전에 스타벅스에 방문했다가 재미있는 질문을 받았다. 보통 “종이컵과 머그컵 중 어느 것 에 드시겠어요?” 라고 둘 중 하나를 선택하는 일반적인 질문을 하는데 이날은 “환경을 위해서 머그잔 어떠세요?” 라는 표현을 쓴 것이다. 잠깐 망설이다 나는 “네! 머그잔에 주세요!!”라고 말했다. 내 작은 행동이 환경을 아름답게 가꾸게 될 것이라는 묘한 자부심마저 드는 순간이었다. 이처럼 좋은 질문은 좋은 답을 가져온다.
조직원을 설득 할 때도 “이렇게 해야 하지 않겠습니까?”가 아니라 “이런 상황에서 우리가 어떻게 하는 것이 좋을까요...?” 라고 한번 물어보자.
이러한 질문에 그들은 한 번 더 생각하게 되고, 나의 생각에 공감하고 스스로 답을 말하며 선택한 답안에 책임을 지기위한 행동을 할 것이다. 리더가 해야 하는 좋은 질문의 예로는 “~씨, 요새 일은 어떻게 되어 가고 있어요?” 등으로 상대가 어떤 생각을 하고 있는지, 그들의 심리상태를 끌어낼 수 있는 것이 핵심이다. 결국 이러한 것이 조직원이 자발적으로 행동하게 만드는 설득 스피치 리더십이 아닐까?